旺力企業股份有限公司

A. 求一篇商務談判的前期准備策劃方案，要有案例，背景100份

1、演練的知識准備
商務談判是企業（個人）間為滿足相互經濟利益需求進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協議的過程。商務談判經歷了進入商務談判室，把握商務談判心理，進入商界第一張名片，商務談判准備、策劃，商務談判開局，商務談判磋商，商務談判簽約，靈活應用商務談判策略技巧，遵守不同文化差異及不同談判風格各階段，並按照商務談判實際工作流程設計了每一階段的主要任務。商務談判前准備、策劃主要是商務談判前的信息調查、收集、分析、整理和商務談判方案策劃。
2、演練內容和參考步驟
1）案例1
背景資料：海南金盤飲料公司是上市公司「金盤實業（代碼000572）的全資子公司，是一家生產」金盤「礦泉水「和」天之南「純凈水的地方知名企業。
你公司是廣東金鑫PET材料的生產廠家（簡稱PET公司）。公司准備派你開發海南市場，希望能成為該公司的供貨商，你公司並沒有與金盤飲料公司發生過業務往來，對該公司並不了解。海南是公司准備開拓的新市場，簽下這家公司的訂單對你們公司意義重大。你的生產成本是10000元/噸，市場的平均價格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區代表，代表公司與金盤飲料公司進行接觸。如果與金盤飲料合作成功，你將被任命為海南地區經理。你的老闆雖然讓你做主，但你知道如果這一次談不好的話，你很可能失去升職機會。而且你的老闆為人比較小氣，還喜歡做事後評價。所以你必須做好充分的前期准備工作，以確保這次合作成功。
目前金盤飲料公司正在使用北京安吉康塑料製品有限公司的PET產品，雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看，金盤飲料公司最近正在全方位開展降成本增效益活動，由公司行政副總牽頭負責采購部門降成本增效益工作，准備對采購部所有原材料（含PET）重新進行招標采購，每種原材料招標預選三至五家供應商進入招標談判，談判後最終確定兩家原材料（含PET）供應商。
經過你對海南金盤飲料公司采購部的部門負責人前期拜訪與溝通，你對海南金盤飲料公司有了一定了解，前期拜訪中金盤飲料也表示出了對與你廠合作的興趣，你也已經向對方提交了參加招標采購所需要的所有相關資料，參加了金盤飲料公司的招標采購工作。你剛剛接到金盤飲料公司的通知，你廠已入選金盤飲料公司招標談判的三家PET供應商，准備於下周與你廠進行首次談判，談判地點由你方選擇。你向你的老闆進行了匯報，老闆很高興，指定你為本次談判的組長，組員由你在公司各部門組織與挑選（技術、商務、財務、法律、銷售、市場…..）。公司技術部門已經對你收集的」金盤「礦泉水瓶進行了技術分析，令你欣慰的是你公司生產的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術要求，而且在」透明度「」純度「等指標上比他們過去使用的材料還要好一些。隨後你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，並且需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到談判的最終結果，也直接影響你們公司的利益和你在公司未來的前途。
背景資料：海南礦泉水生產企業名單（部分）：海口椰樹礦泉水有限公司：天然礦泉水 ；海口金盤飲料公司：金盤礦泉水、天之南純凈水；保亭椰爽食品飲料廠：茶根山泉；海口金鹿礦泉水有限公司：金鹿礦泉水；海口富利食品有限公司：水森活純凈水；海南五指山礦泉水飲料有限公司：鹿回頭純凈水；海南旺力礦泉飲料有限公司：純凈水；海口百樂飲料有限公司：純凈水 ；三亞昌泓活力飲料有限公司：鹿城山泉、富氧純凈水 ；三亞椰晶純凈水廠：椰晶純凈水；三亞佳佳樂飲料有限公司：純凈水；伊莎貝爾礦泉水海南有限公司；海南可口可樂飲料公司……
背景資料：金鑫PET材料廠位於廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。是生產PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管，及絲印各類化妝品容器包裝專業廠家。……
背景資料：PET材料廠競爭廠家：北京安吉康塑料製品有限公司；台州市黃岩興榮塑料廠；佛山市廣東誠信包裝有限公司……
2）案例2 :
背景資料：長沙真彩辦公用品有限公司是一家專業經營文具辦公、日常生活用品。先後與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽和實力的連銷賣場、百貨公司建立了合作關系。並成為長沙市政府采購中心文具辦公、生活用品指定供應商。主要服務對象為各百貨公司、機關、學校、醫院、企事業單位及各廠礦公司。已先後為湖南省內各百貨公司、省委、工商局、稅務局、湘雅醫院、涉外學院等幾十家機關及公司供應文具辦公等用品。公司本著「讓價格說話、用質量發言、靠誠信詮釋」的經營理念，一直為提供優質的服務和高質量的產品而不懈努力。主營產品：文具;辦公用品;生活用品;清潔用品;一次性用品;鞋套機;辦公文具;主營行業：組合文具;考勤機;列印、復印紙;辦公文教用品。你是王先生，是長沙真彩辦公用品有限公司的銷售經理，你已經被委派去完成公司的下一個重點開發的目標市場-廣東省辦公用品市場。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判，你的老闆急於希望你能拿下這次的訂單，這樣就意味著你公司已經正式進入到一個新的市場。由於你們公司在這個省內還從未銷售過，完全是新市場，所以公司就把最低的底價給你了，無論如何，你不能低於這個價：復印紙每盒8元，回形針每盒0.48元，橡皮每塊0.70元，打字機色帶每個10.40元，筆記本每1.20，運輸費：每項0.03。 最近你公司的產品曾出現過一些質量問題，你們計劃明年在質量上有所改善。你希望能簽到一個4-5年的合同。當然，你也有權簽訂低於此年限的合同。
背景資料：廣百集團是廣東省、廣州市重點發展，廣州市政府授權國有資產經營的大型商業企業。集團公司現有經營百貨零售、批發代理、物流配送、專業市場及物業管理的全資控股經營企業14家，管理員工16000多人，2006年末資產總額36.5億元。經營規模為中國商業企業百強第22位，廣東省商業企業排名第3位。重組的廣百集團中，列入廣東省重點發展連鎖龍頭企業和連續多年為中國連鎖企業百強的廣州市廣百股份公司，現有遍布廣州，跨越珠三角、海南等地的百貨、購物中心、專業店連鎖網點16家，經營面積超過25萬平方米，其中北京路總店連續十四年位居廣州市內單間零售企業銷售額第一。華南地區商業儲運最大規模，全國首家通過ISO9000國內國際質量雙認證的配送物流企業廣州商業儲運公司。集團屬下還有南方大廈，李占記等一批名牌、老字型大小企業，業務在全國、省市佔有一定市場份額。集團公司將以超百億的規模發展成為華南地區最具規模的大型流通企業集團。 你是李經理是廣百股份公司的采購經理,你曾從四個供應商那采購復印紙、回形針、橡皮、打字機色帶等。目前的價格是復印紙每盒12元，回形針每盒0.5元，橡皮每塊0.65元，打字機色帶每個11.95元。如果你訂得多的話，需要派車去取。目前長沙真彩辦公用品有限公司有可能成為新的文具供應商，它在本省內還沒有做生意的記錄，但他在其它省內已經做了好幾年了。這家公司因提供質優價格便宜的文具而出名，不過有時送貨會晚一點。你對你現在的供應商不滿意，四家供應商的付款條件都不一樣，每次付款時都花了你不少時間去協調，而且，你也有壓力要把文具進貨費用降下來。現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到談判的最終結果，也直接影響你們公司的利益。
案例3）
背景資料：深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識築就的房地產集團，萬科企業股份有限公司成立於1984年5月，以房地產為核心業務，是中國大陸首批公開上市的企業之一公司股票「（代碼000002）。」以您的生活為本「是萬科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。
華為集團是全球領先的電信網路解決方案供應商, 專注於與運營商建立長期合作夥伴關系。致力於向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長。
萬科集團在深圳布吉板田開發了一高檔樓盤，「深圳萬科四季花城「規劃總建築面積達53萬平方米，分七期開發，總容積率約1.45，綠化率達40％，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區。地理位置： 龍崗區布吉鎮坂田村五和南路，佔地面積：373，900㎡，建築面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數：4700戶，產品類型：多層、小高層、情景洋房、聯排住宅。該地區樓盤目前最高價7000-8500元/平方米，平均成本價4000-5000元/平方米左右。
該樓盤在深圳華為集團附近，華為集團員工非常興奮，萬科集團是品牌集團，建造樓盤質量好、戶型全，小區環境優美、配套設施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的願望終於可以實現了。幾名心急的員工搶先去預售處打探價格，可打探後，幾個人的購房熱情消減了，一問原來是房屋價格與期望價相差太多，談了許久也沒談下來。華為公司工會張主席聽說了此事，非常重視認為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業服務的忠誠度，工會應抓住這次為員工和企業謀福利的好機會，以工會為主導組成購房團與萬科集團談判，用合適的價格幫助員工購買住房。張主席將此想法與集團領導匯報後，集團領導非常支持，同意組成購房團去與萬科進行談判，集團對參加團購的華為員工依據在集團服務期限給予一定住房補貼（條件是在出售房屋時萬科集團擁有優先購買權）。隨後工會張榜公告組成購房團事宜並招賢納士及統計員工購房戶型和意向。現在你們需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到談判的最終結果，也直接影響公司員工購房時的利益。
背景資料：深圳萬科集團開發布吉萬科四季花城，萬科城等樓盤，目標顧客除當地居民外，主要的顧客群也是華為集團員工。戶型設計結構中就考慮了華為員工的特點：設計房型：大戶型：140-240平米、中戶型：90-140平米、小戶型：60-80平米，就是針對華為集團各層次員工的不同需求，也考慮過為吸引華為集團員工對其可給予一定優惠，萬科集團開價9000元/平方米。公司為保證售房公開、公平、公正，制定了各層次人員的讓利許可權：讓利幅度按級別進行劃分，分別掌握在銷售部長、現場銷售經理、銷售總經理手中。集團購買客戶由銷售員、銷售部長、現場銷售經理、銷售總經理組成團隊進行談判。目前萬科銷售部接到通知，華為集團工會組成購房團准備下周與萬科銷售部進行首次團購房談判，談判地點由萬科選擇。你為萬科（華為）集團本次談判團隊的組長，組員由你在公司組織與挑選（技術、商務、財務、法律、銷售、市場…..）。最近因為金融危機的影響，房地產業日子不好過，各個地產商競爭激烈，拿到華為這一大單，你們完成今年計劃就沒有什麼問題了。你希望能以合適的條件簽到這單大合同。現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到談判的最終結果，也直接影響公司的利益。
4）案例4 :
背景資料：蘇寧電器（深圳證券交易所002024）是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者，是中國企業500強第59位，全國100家連鎖企業中，前三甲。國家商務部重點培育的「全國15家大型商業企業集團」之一。由於經營定位準確、品牌管理獨具特色，2007年6月，世界品牌實驗室（World Brand Lab）評定「蘇寧」品牌價值402.25億元，位列中國家電連鎖第一。2005以嚴謹規范、科學高效的內部管理通過ISO9000質量管理體系認證。
蘇寧電器致力於為消費者提供多品種、高品質、合理價格的產品和良好的售前、售中與售後服務，強調「品牌、價格、服務一步到位」。目前經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、生活電器、通訊、電腦、數碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規格型號。一直堅持「專業自營」的服務方針，以連鎖店服務為基石，配套建設了物流配送中心、售後服務中心和客戶服務中心，為消費者提供方便快捷的零售配送服務、全面專業的電器安裝維修保養服務和熱情周到的咨詢受理回訪服務，竭誠為消費者提供全程專業化的陽光服務。
至2007年10月1日，蘇寧電器的連鎖店網路已經覆蓋全國29個省和直轄市，190多個城市擁有超過600家連鎖店，在區域分布上已經形成了由省會城市店面，到地級城市店面，再到縣級城市店面的市場分布格局；在單個城市的分布上形成了由核心商圈店面，到區域商圈店面，再到社區商圈店面的城市網路格局；在店面類型上形成了由旗艦店，到中心店，再到社區店的結構類型格局，連鎖店網路布局的合理性、均衡性、精細化的程度又上了一個新台階。
你是蘇寧電器空調事業部的采購經理,蘇寧已與各空調廠家建立了合作關系，考慮到目前家電產品價格競爭激烈，公司希望各廠家提供的利潤不能相差大多，目前公司將與美的、海爾簽訂明年的年經銷協議。現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到與美的、海爾談判的最終結果，也直接影響公司的利益。
背景資料（1）：創業於1968年的美的集團，是一家以家電業為主，涉足房產、物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地。目前，美的集團員工近8萬人，擁有美的、威靈等十餘個品牌。美的集團在全國各地設有強大的營銷網路，並在美國、德國、加拿大、英國、法國、義大利等地設有21個海外機構。
美的集團主要產品有家用空調、商用空調、大型中央空調、冰箱、洗衣機、電飯煲、飲水機、微波爐等家電產品和壓縮機、電機、變壓器等家電配件產品，擁有中國最大最完整的空調產業鏈和微波爐產業鏈，擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。
美的集團一直保持著健康、穩定、快速的增長。2007年，美的集團整體實現銷售收入達750億元。在「2007中國最有價值品牌」的評定中，美的品牌價值躍升到378.29億元，位居全國最有價值品牌第七位。
你是美的空調事業部的經理, 目前公司將與蘇寧簽訂明年的年經銷協議。聽說蘇寧今年要求各廠家提供的利潤要一致，但美的的銷售模式與海爾不同，不知蘇寧空調事業部對利潤一致的有什麼樣的要求，現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到與蘇寧談判的最終結果，也直接影響公司的利益。
背景資料（2）海爾集團是世界第四大白色家電製造商、中國最具價值品牌。海爾在全球建立了29個製造基地，8個綜合研發中心，19個海外貿易公司，全球員工總數超過5萬人，已發展成為大規模的跨國企業集團，2008年海爾集團實現全球營業額1220億元。
海爾集團在首席執行官張瑞敏確立的名牌戰略指導下，先後實施名牌戰略、多元化戰略和國際化戰略，海爾品牌旗下冰箱、空調、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產品被評為中國名牌。到2008年，海爾累計申請專利8795項，其中發明專利2261項；2008年，集團申請專利 912 項，其中發明專利 525 項。在自主知識產權的基礎上，海爾已參與15項國際標準的制定，海爾主持或參與了192項國家標準的編制、修訂，其中8項獲得了國家標准創新貢獻獎，制定行業及其它標准439項。海爾是參與國際標准、國家標准、行業標准最多的家電企業。在創新實踐中，海爾探索實施的「OEC」管理模式、「市場鏈」管理及「人單合一」發展模式引起國際管理界高度關注。2009年，海爾實施全球化品牌戰略進入第四年。海爾將繼續發揚「創造資源、美譽全球」的企業精神和「人單合一、速決速勝」的工作作風，深入推進信息化流程再造，建立從以用戶為中心的信息化流程，搭建全球化運營的物流、資金流、信息流網路，創出中華民族自己的世界名牌！
你是海爾空調分公司經理, 目前公司將與蘇寧簽訂明年的年經銷協議。聽說蘇寧今年要求各廠家提供的利潤要一致，但海爾的銷售模式與其它空調企業不同，不知蘇寧空調事業部對利潤一致的有什麼樣的要求，現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到與蘇寧談判的最終結果，也直接影響公司的利益。
選擇兩種品牌產品系列化中處於同樣地位，銷量最大的普通型號提供參考
名稱 型號 成本價 出廠價 批發價 零售價 海爾 KFR.25GW/CF 1700 3200 3325 3610 美的 KFR.26GW/GIY 1700 2240 2390 2530 毛利率 型號 渠道總和 製造商 批發商 零售商 海爾 KFR.25GW/CF 59% 47% 4% 8% 美的 KFR.26GW/GIY 36% 24% 6% 6% 完成任務要求：
（1）根據情景做好商務談判前准備，要包含第一步到第三步，第一步商務談判信息收集方法及渠道，第二步市場調研常用方法-市場調研法，至少使用一種市場調研方法，第三步商務談判調查內容及分析
（2）根據情景制定商務談判前商務談判預案，商務談判方案內容要包含商務談判方案策劃內容第1-8項內容，商務談判方案產生至少使用一種商務談判方案構思方法，用四步法評價方案。
（3）以小組為單位在下一堂課上展示成果，如果小組模擬談判預案通過，就進入正式模擬談判。若小組模擬談判預案未通過，返還前面各階段找原因、修改方案，直到通過為止。